“我24小时在港口值守，确保从矿井到港口的煤炭质量始终符合客户要求。”在跃进港码头，鲁西矿业李楼煤业采样工张巍正在仔细抽取煤样进行化验，确保运输过程中煤炭质量“不打折扣”。这种“端到端”的质量管控模式，正是李楼煤业“全员都是煤质员”理念的生动实践。

（借港发力 增量拓市）

面对持续低迷的煤炭市场，李楼煤业以“精益营销”为突破口，创新性地构建了“‘公铁水’联运+质量管控+精准服务”三位一体的销售新模式。5月份以来，该公司通过这一创新模式实现港口销量7万多吨，精煤产率稳定在74%以上，原煤发热量环比提升22卡/克，交出了一份亮眼的销售答卷。

“我们推行从采场到客户的全流程质量管控，确保精煤灰分控制在8.7%以内，商品煤合格率100%。”该公司副总经理贾振超说。面对市场挑战，企业充分发挥公路运输灵活高效的优势，同时依托临近港口、铁路的区位条件，在3月份、6月份分别开辟了水运和铁运新渠道，构建“公路+铁路+港口”联运体系，成为突破销售困局的关键一招。

（汽运稳销 精准营销）

在稳定汽运销售的基础上，该公司优化物流网络，利用公路短驳快速集港，再通过水运辐射更远市场。同时，结合铁路运输优势，形成“公路集港—铁路干线—水路外销”的高效联运模式，大幅降低物流成本，提升运输时效。此外，通过浮选精煤单独销售等举措，开发高附加值产品，成功吸引了一批对品质要求严格的优质客户。

“公路运输的灵活性，加上铁路运输的稳定性和港口周转的规模优势，形成了高效的物流组合，让我们的产品能更快、更经济地抵达客户手中。”贾振超介绍，“二季度不增库、三季度减库存、四季度攻重点”是该公司制定的阶段性销售目标。为实现这一目标，该公司多管齐下：一方面巩固与传统客户的合作，通过定期召开商务技术交流会、签订长期合同等方式稳定销售渠道。另一方面积极开拓线上销售，利用电商平台发布产品信息，拓展新的客户群体。

在客户服务方面，李楼煤业建立了完善的客户管理体系，为每位客户建立了详细档案，记录采购历史、需求特点等信息，通过数据分析提供定制化服务。煤质检查组员工张红茵每天要维护5个电煤客户群，实时沟通发运情况、煤质指标等信息。“我们会对比出矿和到厂的5项关键指标，如果发热量出现明显差异，就会启动全流程质量分析。”张红茵说。

（建档管理 全程跟踪）

激励机制的创新也为销售工作注入了新活力。李楼煤业将销售业绩与薪酬绩效直接挂钩，对表现突出的团队和个人给予额外奖励。“多卖一吨多赚一份”的激励机制充分调动了销售人员的积极性。同时，对优质长期客户给予适当价格优惠，既维护了客户关系，又提升了整体销量。

在煤炭市场整体下行的背景下，李楼煤业通过质量提升、渠道拓展和服务优化“三箭齐发”，全力稳住市场份额的同时，努力开拓高端细分市场。这种以客户需求为导向、以质量为核心的销售模式，正在成为企业应对市场挑战的“利器”。

接下来，该公司将继续深化销售体系改革，进一步完善水路联运网络，强化质量管控，优化客户服务，朝着“精益营销”的目标稳步前进，为企业的可持续发展奠定坚实基础。

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